5 причин, почему человек не покупает. Как работать с возражениями клиентов?
Сегодняшнее занятие посвятим повторению, пройденного материала из мини-курса «Влияние и убеждение», а также затронем такую тему, как – работа с возражениями и изучим методы, которые способствуют поддержать собственный авторитет.
Оцените свои знания в следующих вопросах по 10-ти балльной шкале:
— Как Вы понимаете термин «успешная беседа»?
— оцените себя, насколько Вы умеете работать с возражениями?
— степень Вашего умения работать с ВАЖНЫМИ людьми?
Из прошлых уроков мы узнали, что для крепких отношений нужно быть искренним и вежливым, выполнять обещания, быть открытым и превосходить ожидания окружающих.
Задавайте «правильные вопросы». С их помощью мы решаем большинство, стоящих перед нами, задач. При переговорах, вопросы необходимо задавать в определенной последовательности. Ваша цель, чтоб к концу разговора, человек не сомневался в Вашей правоте.
Так в чем же секрет? Как нужно правильно построить беседу?
1. Узнайте всё о потребностях клиента – для этого задавайте «открытые» вопросы. Например: «каким образом Вы это себе представляете?», « Что наиболее важно для Вас?» и т. д.;
2. Уточняйте потребности – обобщите ключевые моменты, следуя из первого пункта, и дайте ответ на каждый из них;
3. Выявите влиятельное лицо – не всегда, пришедший на встречу человек, принимает решение сам. Поэтому, Вам важно понять ожидания главного лица;
4.Взаимодействие с влиятельными людьми – задайте им «убийственные вопросы» и обобщите потребности. После этого можете переходить к сделке.
Как видите, Вам очень важно уметь задавать вопросы в правильной последовательности.
Смысл данного метода заключается в побуждении партнера говорить о своих пожеланиях до тех пор, пока они не иссякнут. Тогда он точно примет Вашу точку зрения.
Разговаривать с клиентом нужно на одном языке, узнать, что ему интересно, что его мотивирует. Если клиент в конце сделки говорит, что ему нужно подумать, значит, Вы выявили не все его потребности. Вашим следующим шагом должен стать вопрос: «В чем ваши сомнения?» и постараться их разрешить.
Как правильно работать с возражениями? Самое главное, никогда не возражайте на возражение!
Всегда соглашайтесь с ними. Например, клиент говорит, что это очень дорого стоит. Да, скажите Вы, это дорого стоит, но посмотрите, что Вы получаете взамен и т.д.
Для работы с возражениями, необходимо использовать следующее.
Вы можете сказать:
• Да, я понимаю Ваши чувства;
• Большинство людей на Вашем месте, чувствовали бы себя так же.
Но даже если Вы хорошо усвоили сегодняшний материал, все равно на практике всё равно будут случаться трудности. Поскольку существуют объективные причины, по которым люди что-либо не покупают.
Пять причин, по которым люди не делают того, чего Вы от них ждете:
— слишком большой или маленький выбор;
— это слишком дорого для данного человека;
— человек куда-то торопиться и не может сделать выбор, принять решение;
— у клиента нет к Вам доверия;
— на самом деле человеку не нужна эта вещь, у него отсутствует потребность.
------------------------------------------------------------------------------------------------
Другие уроки курса «Влияние и убеждение»:
1 Как влиять на людей, 2 Потребности человека, 3 Правильные Вопросы, 4 REASONS, 5 Доверительные отношения, 6 Успешная презентация, 7 Работа с возражениями, 8 Как быть убедительным.
Это будет полезно:
- 7 психологических причин выбора конкретного продукта
- Учимся Задавать Правильные Вопросы
- Кризис 2012 года! 8 обоснованных причин, почему это будет
- Как расположить к себе клиентов
- А Вы владеете тактикой делового комплимента?
Хотите получать обновления блога на
Ваш e-mail?
Комментарии Vkontakte:
Комментарии Facebook:
К записи "5 причин, почему человек не покупает. Как работать с возражениями клиентов?" 9 комментариев
Оставить комментарий
Мне кажется, все-таки лучше узнать, нужно ли это человеку или нет. Если нужно, но у него препятствия, тогда стоит работать с возражениями. А если не нужно — то не стоит.
Слушай, Вов, я, наверное, самый нестандартный покупатель в мире. Я вообще ничего не покупаю из того, что мне пытаются продать или из рекламы, которую я вижу. Скажем, заходя в отдел зубных щеток, я буду искать щетку по типу мягкости, ЦВЕТУ (люблю сиреневый) и внешней навороченности. Но реклама на меня никак не влияет. Я НЕ ЗНАЮ, ПОЧЕМУ ТАК! Более того, я могу даже назло не покупать то, что мне хотят продать, а пойду и возьму что-нибудь другое.
А вообще, я считаю, что лучший способ кому-то что-то продать, это «стать покупателю родной матерью». Родная мать никогда не будет впаривать родному ребенку то, в чем он не нуждается или что ему лично не подходит. Родная мать искренне заботиться о интересах своего ребенка. Вот и весь секрет продаж. Зачем много распинаться?
Елена, на 100 покупателей нет одного универсального решения. А вот 100 разных вариантов, как помочь ему совершить покупку, можно найти. Ведь так?
Елена, наверно огорчу Вас, но ваша нестандартность отнюдь неуникальна. Я точно такая же. Не верю никакой рекламе и тем более, когда мне продавец начинает что-то «втюхивать». Я сама знаю, что мне надо, а убедить меня приобрести что-то, что мне на данный момент (или вообще) не нужно нереально просто. Как бы не расхваливали качество, не убеждали, что этим пользуются все, и что просто мир перевернется, если этого у меня не будет.
Лично мой опыт показывает, что если беседа построена на том, чтобы выявить потребности клиента и предложение делается исходя из его интересов, до возражений дело не доходит.
Когда читаешь товарища Карнеги,кажется все так элементарно и просто!Делай то,говори это и все окружающие будут от тебя в восторге!Жаль,не все так просто.Хотя,работать над этим конечно надо.)
Благодарю за статью!
1 сайт
Любой человек в чем-то нуждается, главное — понять в чем именно... и это самое ему дать. Он не только отдаст свои кровные за такой подход, но и будет всегда покупать именно у этого продавца.
Ведь все мы любим, когда думают о нас и нас понимают)
Мне кажется, подобные навыки доступны только определенному психотипу людей.Даже имея определенные знания, как надо себя держать и что говорить, нельзя исключать и эмоциональные моменты. А вот здесь уже сложно.