Продолжая рассматривать вопросы из курса «Влияние и убеждение». В этой статье мы разберемся, что представляют собой доверительные отношения, технология критики и метод СПИН.
Почему рано или поздно, хорошие отношения терпят неудачу? Как «построить» доверительные отношения и не дать им со временем разрушиться?
Оцените сейчас собственные знания по 10-ти балльной шкале:
1) Насколько Вы знакомы с «составляющими» доверительных отношений?
2) Насколько Вы компетентны при построении положительной репутации?
3) Оцените свои знания термина – «конструктивная критика».
Знаете почему, прожив несколько лет вместе, многие супружеские пары разводятся? Нет, им не нужен развод, как таковой, но все люди отвечают: «Хотим, чтоб супруг(га) были как раньше, когда только начинались отношения». Мы порой забываем о двух важных вещах: быть любимым и значимым. Люди перестают воспринимать близкого человека, как личность, как уникальность.
Основные четыре элемента составляющих доверительные отношения:
1. Четность. Насколько Вы открыты для окружающих.
2. Профессионализм. Насколько Вы компетентны в своей деятельности.
3. Мнение о Вас окружающих. То есть – Ваша репутация.
4. Личный интерес.
Проведите самооценку своих качеств по 10 балльной шкале:
1) Оцените свою открытость в отношении с окружающими Вас людьми;
2) Дайте оценку своему профессионализму, тому, чем Вы занимаетесь;
3) Оцените и проанализируйте мнение о Вас окружающих;
4) Дайте оценку личной заинтересованности в достижении своих целей, либо ориентацию для удовлетворения интересов других людей.
Что же такое «репутация»? Как её получить и, как её утрачивают?
Это опыт людей общения с Вами, плюс то, что люди ожидают от Вас. То, что они говорят про Вас, что думают о Вас, то каким они Вас видят.
Другими словами, если Вы хотите иметь хорошую репутацию, старайтесь всегда превосходить ожидания окружающих.
А теперь перейдём к конструктивной критике. Людям не нравится, когда их критикуют. Но если, все же, это необходимо, то учтите следующее: фильтруйте то, что Вы говорите. В первую очередь, обращайте внимание людей на то, что у них лучше всего получается и прежде всего, начните с критики самого себя.
Мало кто знает, что критика может не только демотивировать человека, но и оказаться положительным стимулом в выполняемой работе. Поэтому очень важно выбрать правильный метод. Одним из таких является метод – СПИН.
При грамотно построенном диалоге, сотрудники получат хороший стимул для выполнения своей работы, а не останутся запуганными своим начальником.
Начните применять метод СПИН в своей практике. И всегда помните, что критика – это очень серьезный шаг, используйте его максимально осторожно.
------------------------------------------------------------------------------------------------
Другие уроки курса «Влияние и убеждение»:
1 Как влиять на людей, 2 Потребности человека, 3 Правильные Вопросы, 4 REASONS, 5 Доверительные отношения, 6 Успешная презентация, 7 Работа с возражениями, 8 Как быть убедительным.
REASONS
Наш четвертый урок курса «Влияние и убеждение» мы посвятим знакомству с основными психологическими закономерностями выбора конкретного продукта, товара или услуги. На чём именно основывается человек, делая тот или иной выбор. А так же разберем понятия «REASONS», «раритетность», «эмпатия» и бренд.
Подумайте и ответьте:
1. Что побуждает Вас приобретать вещи известных брендов?
2. Часто ли Вы покупаете имиджевые вещи?
3. Что думаете Вы о соотношении «цена — качество»?
4. При покупке имиджевой вещи, что Вами больше движет: рациональные или эмоциональные причины?
Как вы думаете, почему люди выбирают дорогие товары, или пользуются дорогими услугами, наряду с другими, менее дешевыми? Ответ прост – люди хотят быть любимыми и значимыми.
Ещё один интересный нюанс. Человек покупает часы за 40$, но это совсем не значит, что они показывают время в два раза лучше, чем часы за 20$.
Он платит больше за уникальный сервис, за повышенное внимание к своей персоне и т.д.
Ценность за деньги – это результат, возникающий при делении цены качества на ту цену, которую вы заплатили за продукт.
Иными словами, чем больше Вы платите, тем больше Вы получаете эмоциональной составляющей и меньше материальной выгоды.
Что представляет собой бренд? Бренд включает в себя понятие: комплекс информации о компании, продукте или услуге. Выбор людьми брендовой вещи или дорогих услуг, это желание почувствовать свою успешность, индивидуальность или сопричастность к Великому.
Знаете ли Вы, что аббревиатура REASONS «закодировало» в себе семь основных психологических причин, по которым люди предпочитают определенный продукт, выбирают тот или иной товар/услугу?
R – редкость или раритетность.
Людям важно обладать тем, чем не обладает никто другой или ограниченное число людей. Это рождает ощущение избранности, важности.
Е – эмпатия.
Это сопереживание человеку и понимание его точки зрения. Как раз для того, что бы проявить к собеседнику эмпатию, нам и пригодятся правильные вопросы, рассмотренные в прошлых статьях курса «Влияние и убеждение».
В основе эмпатии лежит – «эмпатическое слушание». Это доброжелательность, открытость, особый настрой, с которым мы готовы принять то, что желает донести до нас собеседник.
А – авторитетность.
Нам нравится покупать что-либо у истинных профессионалов своего дела.
S – особенная сделка.
Представьте, Вы выбираете в магазине телевизор из средней ценовой категории. К Вам подходит опытный продавец и обращает Ваше внимание на более дорогие модели. В результате, Вы отдаете на пару-тройку тысяч больше, чем планировали и уходите с лучшим, по Вашему мнению, товаром. Все довольны.
О – обязательства.
Большинство людей стараются следовать логике, быть последовательными. Они не любят быть должными или кому-то обязанными. На основе этих «обязательств» построены множество маркетинговых систем. Это и дисконтные карты, бесплатные образцы продукции, именные рассылки и многое другое.
N – тревоги, страхи.
На наш с Вами выбор также влияют страхи. Боязнь получить убытки, страх болезни, ограбления и т.д. То есть, таким методом продаются медицинские препараты, порошки стиральные, страховки, сигнализации.
S –социальное давление.
Мы очень сильно зависим от общественных представлений. Продавцы и компании-производители зачастую навязывают нам свои стереотипы. Весь секрет в том, что мы очень чувствительны к мнению окружающих: что о нас подумают, что скажут, как отреагируют на мои слова, поведение или достижения.
------------------------------------------------------------------------------------------------
Другие уроки курса «Влияние и убеждение»:
1 Как влиять на людей, 2 Потребности человека, 3 Правильные Вопросы, 4 REASONS, 5 Доверительные отношения, 6 Успешная презентация, 7 Работа с возражениями, 8 Как быть убедительным.
Если у Вас требовательный клиент...
Что делать в той ситуации, когда с точки зрения настоящего мастера клиент начинает требовать нечто из ряда вон выходящее? И при чем, ужасное! Каким образом последовать требованиям клиента (ведь именно этого требует от нас любой бизнес курс) и при этом соблюсти элементарные нормы качества, вкуса, творчества?
Не так давно именно этот вопрос я задал одному из дизайнеров, который успешно продвигал свою деятельность и пользовался спросом. На что получил достаточно адекватный совет. Возможно, именно он поможет начинающим бизнесменам удовлетворить потребности клиентов не в ущерб собственной деятельности.
Очень легко работать с теми клиентами, которые вообще не знают, чего они хотят. В первую очередь, легко потому, что всегда есть возможность такому клиенту что-то предложить. Еще легче работать с теми, кто знает, чего он хочет и изначально приходит к вам со своим пожеланием. При этом здорово, если у клиента неплохой вкус и есть понимание того, что представляет собой ваша деятельность.
Однако достаточно сложно приходится в том случае, если клиент требует чего-то совершенно ужасного. К примеру, в интернет-магазине шляпок хочет заказать изделие, которое с точки зрения вкуса и стиля «ни в какие ворота не лезет». Что делать?
Попробуйте получше узнать своего клиента. Задайте ему вопросы о нем — люди всегда любят, когда ими интересуются. Узнайте, какую музыку он слушает, что любит читать, чем занимается по жизни.
Возможно, именно это даст вам возможность понять, чем именно руководствуется клиент в своих пожеланиях.
И вот тогда у вас будет шанс предложить клиенту что-то лучшее из того, что он хочет. Если клиент интересуется модой, предложите ему вещь, которая по его понятиям будет еще более модной. Если человека хочет чувствовать себя комфортно, предложите ему вариант, который станет еще более комфортным для него.
Это даст вам возможность в итоге таки удовлетворить потребность клиента и не потерять его. Кстати, а как со своими клиентами поступаете вы в подобных ситуациях?
Несколько дней назад, Я открыл цикл статей под общим названием «влияние и убеждение». Были опубликованы посты на тему как влиять на людей и потребности человека. Сегодня мы разберём, что такое правильные вопросы?
Правильный вопрос — это такой вопрос, который позволит задающему (корреспонденту) получить максимум пользы от опрашиваемого (интервьюера).
Как ни крути, а есть простые истины и они гласят:
1.Нам нравятся люди, с которыми мы имеем в чем-либо сходство и которым нравимся мы.
2.Каждый имеет две потребности: он хочет быть очень любимым и важным для кого-то.
Ещё Дейл Карнеги в своих книгах о том, как заводить друзей, писал: «Большинство людей посчитают Вас отличным собеседником, если большую часть в разговоре Вы молчите и внимательно слушаете». Часто бывает, что о человеке легче судить по его вопросам, чем по его ответам.
Итак, предлагаю перейти к пяти практическим примерам. На практике мы увидим, как задавая нужный вопрос, при определенных обстоятельствах и чему он будет способствовать.
Для большего удобства Я свёл примеры в таблицу:
Делитесь в комментариях, как приведенные примеры, помогли или смогут помочь Вам в ваших повседневных делах.
------------------------------------------------------------------------------------------------
Другие уроки курса «Влияние и убеждение»:
1 Как влиять на людей, 2 Потребности человека, 3 Правильные Вопросы, 4 REASONS, 5 Доверительные отношения, 6 Успешная презентация, 7 Работа с возражениями, 8 Как быть убедительным.
Продвинутая личность рассматривает путь достижения своей цели, как успех!
А что же такое успех, по определению? Если открыть словарь Ожегова С.И., то мы прочтем, что успех – это удача в достижении чего-либо; хорошие результаты в учебе или работе; общественное признание. То есть, успех или удача, это такой исход дела, к которому мы и стремились изначально.
В чем же заключаются секреты достижения успеха? Как такового плана у меня нет, но кое-что, могу порекомендовать. 
1. ЖГУЧЕЕ ЖЕЛАНИЕ. Знаете, почему вокруг так много неудачников? Потому что большинство людей не имеют достаточно огня, для достижения своих желаний. Оно (желание) должно быть настолько сильным, Вы должны чувствовать, что вся Ваша жизнь зависит в настоящий момент от этого. И тогда Ваше сознание усилит движение по привлечению к Вам обстоятельств, людей, необходимых для осуществления цели.
2. Сформулируйте ЦЕЛЬ. Четко сформулируйте цели, которых Вы хотите достичь в своей жизни. Они должны быть четкими, конкретными, реальными. Как говорил Бен Суитлэнд: “Успех – это путешествие, а не цель”. После того, как Вы определились с целями, запишите их на бумагу. Каждая цель должна быть определена временным интервалом, иметь количество, цвет, размер и т.д. Так же должна быть начальная и конечная даты. В процессе, Вы сможете вносить коррективы, можете разбить план действий на дни, недели, месяцы. Вы никогда не достигните успеха без цели!
3. Вам необходима ЭНЕРГИЯ. Ментальная и физическая. Занимайтесь спортом, питайтесь правильно, а также уделите время правильному дыханию и визуализации своих целей.
4. Ежедневно составляйте ПЛАН ДЕЙСТВИЙ. Так Вам будет проще дойти до конечной цели.
5. Развивайте свои ТВОРЧЕСКИЕ СПОСОБНОСТИ. Перестаньте мыслить шаблонно. Для достижения чего-либо используйте новые методы.
6. Не бойтесь РИСКОВАТЬ. Наша жизнь – это риск. Все богатые люди – рискованные по жизни. Если Вы хотите быть успешным, то и поступайте, как успешные люди.
7. НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ. Проявляйте упорство в любой ситуации. И тогда Вы выйдете победителем.
8. САМОДИСЦИПЛИНА. Вы — взрослый человек, а следовательно, Вы должны осознавать, что Вы едите, пьете, что Вы читаете, сколько времени уделяете сну и сколько тратите денег и т.д. Иными словами, Вы полностью должны контролировать свое поведение.
9.Хотите быть успешным и богатым – ВРАЩАЙТЕСЬ в их кругах. Наблюдайте за их поведением, за их манерами, общайтесь с ними. Уверен – это будет ценной информацией для Вас.
10.Ну и последнее, читайте БИОГРАФИИ УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ. Узнавайте их секреты достижения успеха и привносите это в свою жизнь.
